Сам себе дистрибутор

Новый год, как любой сезонный праздник, обостряет проблему дистрибуции. В преддверии затяжного торжества каждый производитель старается позаботиться о том, чтобы обеспечить покупателя всеми необходимыми товарами и услугами. Без грамотно построенной дистрибуторской схемы здесь не обойтись. Алкогольных компаний это касается в первую очередь, – какой праздник без алкоголя?

Выбор собственного или наемного дистрибутора зависит от масштаба компании, от широты распространения, количества брендов, покупательской способности, и представленных на рынке конкурентов. Это наиболее важные, но далеко не все факторы, определяющие стратегию дистрибуции. В зависимости от тех или иных условий, можно создать собственную систему дистрибуции – иметь представителей компании в тех странах и регионах, которые представляются наиболее интересными в плане сбыта продукции.
Рынки, на которые компания возлагает больше всего надежд с целью получения прибыли, хорошо бы обеспечить собственной дистрибуторской «машиной». Для этого необходимо изучить специфику той страны (региона), на которую делается ставка. Опыт мировых компаний, таких как Coca-Cola Company показывает, что никто не знает «рыночные» механизмы лучше, чем местные специалисты.
Пиво и газировка – напитки ежедневного потребления. В эффективности их системы распространения сомневаться не приходится – на нее нужно равняться. Так считает Сергей Величко, генеральный директор компании «Хортица». «Наша компания, – говорит г-н Величко, – в процессе своего роста и развития перенимала чужой опыт. Многое заимствовано у компании Coca-Cola. Что-то у отдельных пивных западных компаний, которые постепенно входили на наши рынки, что-то мы осваивали на собственном опыте».
Водочная дистрибуция «Хортицы» – характерный пример успешного распространения собственного бренда. Это не удивительно – 15 лет назад компания начинала именно как дистрибутор. Однако на определенном этапе поняла, что бесконечно дистрибутировать чужие бренды не эффективно. «Мы осознали, что нужно начинать создавать собственный бренд, строить свой завод и формировать дистрибуторский портфель личных торговых марок», – признается г-н Величко. Решив стать единственным продавцом торговой марки, «Хортица» смогла целиком сконцентрироваться на построении эффективной дистрибуции и и продвижении конечного продукта.
«В основу нашей дистрибуторской деятельности легла идея – стопроцентное покрытие территории, – говорит г-н Величко. – Все бренды, которые мы дистрибутируем, должны быть представлены». Многие водочные компании работают на количество, а не на качество – расширяют портфель «брендов», выдумывают новые рецептуры и названия для водок. В итоге их продвижение и рост на рынке сводится к топтанию на месте, компания теряет свое лицо, перестает ассоциироваться с конкретным товаром. Поэтому главные элементы, которые выделяет «Хортица» в своей дистрибуторской деятельности - сформированный пакет брендов и слаженная команда единомышленников. Термин «единомышленники» не ограничивается только собственными сотрудниками, поскольку напрямую «Хортица» дистрибутируется только по России и Украине. «С стальными странами мы работаем через дилеров и собственных экспортеров, – поясняет г-н Величко.
– К каждой стране свой подход. В Молдавии работает наша эксклюзивная команда, в США – американские дистрибуторы работают с нашей водкой самостоятельно, мы управляем брендом, а они управляют дистрибуцией».
Склады и услуги логистики в России, как правило, привлекаются со стороны. «Хортица», например, владеет лишь некоторыми помещениями, весь транспорт –наемный. За рубежом же свои особенности. В США дистрибуторские компании работают больше как логисты. Они хранят продукцию компании, доставляют ее сразу в торговые точки. Продавец товара сам налаживает связи с ритейлерами, ищет места на полках. По мнению г-на Величко, это более технологичная схема, к которой в России пока не готовы.
В планах компании «Хортица» – расширение сети дистрибуции. «Следующим этапом будет США, и, наверное, Израиль», – делится г-н Величко. На сегодняшний день «Хортица» представлена как собственный дистрибутор в 27 регионах России и в 77 странах мира как производитель. Пока говорить о международной дистрибуторской сети рано. Основой глобального распространения являются розничные сети. К ним «Хортица» предъявляет одно единственное требование – стабильную работу сетей.
«Уровень успеха определяется по наличию продукта в магазине, – считает г-н Величко. – Если продукт представлен в магазине широко, значит, компания-дистрибутор работает хорошо. Если же вы не можете найти его на полке, то компания работает плохо».
Однако делать упор только на стабильной работе сетей и бесперебойных поставках товара при продвижении бренда мало. Необходимо плотное сотрудничество с сетями, стимулирование продаж, чтобы не только производитель, но и сам ритейлер был в них заинтересован.
В этом поможет особенное информационное воздействие: плакаты с изображением бренда, стенды и буклеты, сувенирная продукция, сопровождающая продукт, реклама на электронных носителях при подходе к кассе, реклама на чеках. Дистрибуция будет успешной только тогда, когда компания не только позаботится доставить водку на полку, но и разработает маркетинговые ходы ее продвижения. Реклама – это стратегическая часть развития бренда, дистрибуция – тактическая. Эффективная дистрибуторская система должна быть разработана заранее, до того как товар поступит в продажу. В противном случае затраты компании на услуги дистрибуции будут напрасными.

Читайте так же

    наши партнеры


Наши услуги

Новости

Реклама


маркетинг, стратегия, маркетинговые исследования, консалтинг, консультирование, маркетинговые процессы, реклама, рекламные кампании, рекламные компании, брендинг, брэндинг, нейминг, нэйминг, имидж


Архив новостей

[ 0 ][ 1 ][ 2 ][ 3 ][ 4 ][ 5 ][ 6 ][ 7 ][ 8 ][ 9 ][ 10 ][ 11 ][ 12 ][ 13 ][ 14 ][ 15 ][ 16 ][ 17 ][ 18 ][ 19 ][ 20 ][ 21 ][ 22 ][ 23 ][ 24 ][ 25 ][ 26 ][ 27 ][ 28 ][ 29 ][ 30 ][ 31 ][ 32 ][ 33 ][ 34 ][ 35 ][ 36 ][ 37 ][ 38 ][ 39 ][ 40 ][ 41 ][ 42 ][ 43 ][ 44 ][ 45 ][ 46 ][ 47 ][ 48 ][ 49 ][ 50 ][ 51 ][ 52 ][ 53 ][ 54 ][ 55 ][ 56 ][ 57 ][ 58 ][ 59 ][ 60 ][ 61 ][ 62 ][ 63 ][ 64 ][ 65 ][ 66 ][ 67 ][ 68 ][ 69 ][ 70 ][ 71 ][ 72 ][ 73 ][ 74 ][ 75 ][ 76 ][ 77 ][ 78 ][ 79 ][ 80 ][ 81 ][ 82 ][ 83 ]